הסיפור הלא יאמן של סנופלייק

סנופלייק היא ללא ספק סיפור השנה בתחום התוכנה בכלל והביג דאטה בפרט. בתור השותפה הישראלית שמלווה את סנופלייק כבר שלוש שנים רצינו לספר לכם על המסע המטורף שהם עשו, אבל אין כמו לשמוע על כך ממקור ראשון. אז לכבוד ההנפקה הגדולה בהיסטוריה של חברת תוכנה ולכבוד הגאווה הגדולה שלנו להיות שותף ה-ELITE ה-10 בעולם של טכנולוגיה כל כך מדהימה, קבלו תרגום של מאמר מאת פיטר וונגר, שותף מייסד ב-Wing, אחד המשקיעים שהיו שם עוד מההתחלה.

Snowflake היא כעת חברה ציבורית- הצלחה בין-לילה שהתהוותה במשך 8 שנים! פגשתי לראשונה את המייסדים Benoit Dageville  ו Thierry Cruanes בינואר 2013 ( Marcin Zukowski  היה עדיין באירופה) והובלתי את הגיוס הראשוני של Wing לטובת השקעה ב- Snowflake זמן קצר לאחר מכן. מאז, השקענו בכל גיוס של Snowflake, עד ל-IPO ההיסטורי של היום. אבל כאשר קיבלנו את ההחלטה הראשונית שלנו, הדברים לא היו כל כך מובנים מאליהם.

לפני שזה היה מובן מאליו

בזמנו, היו כמה היבטים לא מובנים מאליהם בהשקעה הראשונית שלנו ב-Snowflake. ההיבטים הללו מדגישים את האתגרים שהצוות של החברה התגבר עליהם. בנוסף, הם ממחישים כמה הטיות עיקשות אשר נכנסות לקבלת ההחלטות בזמן שמבצעים השקעה.

1. בסיס הנתונים הרלציוני (RDBMS) מת

כאשר Snowflake החלה את דרכה, המחשבה הרווחת הייתה שטכנולוגיית בסיסי הנתונים הרלציוניים מבוססי SQL הייתה כבר בדרך החוצה. Hadoop היה כל עולמם של האנליסטים. אינטל ביצעה השקעה ב- Cloudera אשר הוערכה ב-740 מיליון דולר. טכנולוגיות NoSQL כמו Mongo החלו להיות פופולריות בעיקר בקהילת מפתחי הסטרטאפים הטרנדיים.
ובאמת בסיסי נתונים כמו Oracle ו- Teradata התקשו לעמוד בצרכים של לקוחות רבים, במיוחד בחברות ענן (cloud-first) אשר צמחו במהרה. המייסדים של Snowflake הרגישו שהבעיות לא נבעו מטכנולוגיית בסיסי הנתונים עצמה, אלא מתוך הדרך שבה היא מומשה. אין ספק שהם היו האנשים לדעת זאת, בתור ארכיטקטים מרכזיים של כמה דורות של בסיסי הנתונים ב-Oracle וחברות אחרות. הם האמינו שניתן לשדרג את בסיסי הנתונים הקיימים ע"י תכנון מחדש, כך שינצל את הכוח של הענן. אם הם יצדקו בהנחתם, התרומה של כך תהיה עצומה: עיקר הארגונים כבר היה בנויים סביב בסיסי נתונים רלציוניים, עם צבאות של אנליסטים ו-DBA’s אשר הוכשרו ב-SQL, מה שהעניק שוק גדול אשר מוכן לכך. אבל הרעיון הזה לא תאם את האמונה הרווחת של עמק הסיליקון בזמנו.

2. אמזון תהרוג אתכם

בנובמבר 2012, אמזון הוציאה לגרסת הבטא מחסן נתונים מבוסס ענן בשם Redshift. המוצר הזה התחרה ישירות עם Snowflake. לא רק זה, Snowflake בנתה את המוצר שלה על בסיס שירותי המחשוב והאחסון של AWS. כלומר אמזון היא גם המתחרה המרכזית של Snowflake וגם הספקית המרכזית שלה.
מייסדי Snowflake הבינו את המשמעות של תחרות עם אמזון, אך גם האמינו שיש להם יתרונות ארכיטקטוניים מרכזיים אשר יאפשרו להם לנצח. Redshift נבנתה על טכנולוגיה ברישון מחברת ParAccel, שהיה סטארט-אפ מחסן נתונים הנמצא בקשיים. Snowflake נקטה בגישה מרעננת כאשר עיצבה פתרון מאפס, באופן בלעדי, עבור הענן ופעלה באופן בלעדי בתור שירות (SAAS). צוות Snowflake היו משוכנעים שהם יכולים להציג יתרונות על פני Redshift בהיבטי ביצועים, פונקציונליות וחיסכון.
הטיעון המרכזי הזה פגש בלא מעט סקפטיות בזמנו. אמזון כבר צמצמו או הורידו משמעותית את יכולת התחרות של כל ספקי המחשוב, האחסון והרשת. לא היתה סיבה ש-AWS לא יעשו כן גם עם שירותי הדאטה שלהם. אפילו אם המוצר של Snowflake היה מתברר כטוב יותר מאשר Redshift, מעטים האמינו שזה יהיה מספיק בכדי להתגבר על כוח השוק העולה של אמזון.

3. ארגונים לא יבטחו בענן שישמור על הדאטה שלהם

ההצהרה הזו נשמעת לא שפויה עכשיו, אבל בעבר היא נחשבה כסטנדרטית בחברות וארגונים מסורתיים. בשנת 2013, שוק אחסון הדאטה היה בעיקר מבוסס על טכנולוגיות on-prem וסופק ע"י Oracle, Teradata, Microsoft ואחרים. אפילו פלטפורמות "ביג דאטה" כמו Cloudera  וHortonWorks הוטמעו כמעט במלואן בתשתית של הלקוח עצמו (אגב, זה עדיין המצב). אני זוכר שהלכתי ל"וועידת הפסגה הטכנולוגית" שאירחו אותה 5 מוסדות פיננסיים בשנת 2011 וכששאלתי פאנל של בכירי IT מתי הם יאמצו אנליטיקס מבוססי ענן. הם ענו כאחד: " אממ, אף פעם".
צוות Snowflake הבינו את ההיסוס הזה אבל הרגישו שהיה מספיק דאטה ארגוני ש "נולד בענן" בכדי ליצור שוק ראשוני רלוונטי, ושהכמות והחשיבות של נתונים אשר נוצרו בענן יהפכו בסופו של דבר לדומיננטיים. בנוסף, הם גם ידעו שאבטחת מידע ופרטיות המידע תמיד יהיו דאגה ראשונה במעלה עבור לקוחותיהם. רוב האנשים הרגישו שהבעיות הללו יעצרו את המשחק; Snowflake ראו בהן כהזדמנויות להיבדלות ולמונטיזציה.

4. מי הם בכלל הבחורים האלה?

Benoit, Thierry ו-Marcin הם טכנולוגים יוצאי דופן, מבריקים ויזמים. הם נמנים בקרב האנשים המוכשרים ביותר שהתמזל מזלי לעבוד איתם. אבל, ב-2013, הם לא בדיוק היו המועמדים הראשיים לתפקיד "הממציא המשיחי" בסצנה של עמק הסיליקון.
Benoit ו- Thierry עבדו במשך שנים רבות עמוק בתוך Oracle, חלק מצוות מאובטח במיוחד של ארכיטקטים ראשונים במעלה, היהלום שבכתר של החברה והסיבה שבזכותה החברה שמרה על המקום שלה בשוק במשך שנים כה רבות. Marcin היה עדיין באירופה, שם הוא עבד כמעט כל חייו. הם לא היו הילדים המגניבים שהגיעו מענקית אינטרנטית, והם גם לא היו אגדות של Open Source. הם היו מהנדסים מקסימים בגיל הביניים שבמקרה הבינו את ההזדמנות בצורה טובה יותר מכל השאר בעולם.

אז איך הכל התחבר

אנחנו כבר יודעים שלסיפור הזה יש סוף טוב (למרות ש- Frank Slootman יהיה הראשון להזכיר לכם שאנחנו בהתחלה ולא בסוף, ושהמסע רחוק מלהסתיים). אין ספק שהצוות צדק יותר מאשר טעה, בכל הקשור לאלמנטים המנוגדים של "תאוריית Snowflake".

1. טכנולוגיית בסיסי נתונים הרלציוניים מבוססי SQL שללה את התחזיות שדיברו על סופה, והמריאה לגבהים חדשים הודות לכוח של הענן ולמוצרים כמו Snowflake אשר השתמשו בו בצורה יצירתית. ארכיטקטורות NoSQL תרמו את חלקן אף כן, אך ה"רעיונות הטובים" המקוריים של מדעי המחשב אשר נמצאים בבסיסו של בסיס נתונים רלציוני, יחד עם ההשקעות העצומות בכלים ובהכשרה שכבר קיימים, קבעו בצורה משמעותית את הדרך שבה ארגונים יפיקו ערך מהדאטה שלהם.
2. Snowflake הצליחה להתחרות בצורה אפקטיבית באמזון. מתברר שמצוינות במוצר היא הקובעת בסופו של דבר. AWS הינה מתחרה רצינית אשר מבינה את החשיבות של שכבת הדאטה, אבל ישנו רציונל אסטרטגי עבור הלקוחות לאמץ פתרון נייטרלי עבור "ענן הדאטה" אשר מאפשר להם להוציא לפועל את כל הכוח שבנכסי הדאטה שלהם ולהשתמש בהם בכל דרך שבה יבחרו.
3. הארגונים אימצו לחלוטין את הענן. פלטפורמות אנליטיות מבוססי ענן הפכו למודל דומיננטי, ו-Snowflake הופיעה בתור פלטפורמת ענן עצמאית לחלוטין, אשר תומכת בשורה של תחומים, הרבה מעבר לנקודת ההתחלה שלה בתור מחסן נתונים.
4. Benoit, Thierry ו-Marcin, הפכו לאנשים הנכונים לייסד חברה שכזו, למרות הרקע ה"לא מובן מאליו" שלהם. הם קיבלו עזרה בתחומים בהם הם היו זקוקים לה מאנשים כמו Mike Speiser (משקיע מוביל והמנכ"ל המקורי), Bob Muglia, Frank Slootman ושורה של חברי צוות מדהימים אחרים אשר הפכו את Snowflake למגנט כישרונות נדיר.

The Upside Surprise

ארבע הנקודות אשר נידונו עד כה היו דווקא לטובת Snowflake, נקודות אשר אפשרו לחברה להצליח. אבל מה שאיפשר לחברה להפוך להצלחה אמיתית לא היה משהו מדובר בדיונים הראשונים. אני מדבר על המודל העסקי של Snowflake.
אלו מאתנו אשר היו מתומכיהם הראשונים של Snowflake תמיד האמינו שהחברה יכולה לנגוס בחתיכה גדולה משוק אחסון הדאטה הארגוני, וחשבנו שהדרך הכי טובה לחדור אליו היא לתת ללקוחות את האפשרות לנסות את שירותי Snowflake בקלות. זו הסיבה שבגללה כל כך הרבה ממאמצי הפיתוח הוקדשו להפיכת Snowflake לקלה לאימוץ ולשימוש - בניגוד מוחלט לחוויה הקשה שלקוחות מצפים מפרויקטים של אחסון דאטה.
אבל, אפילו האוהדים הגדולים ביותר של Snowflake, כמונו, הופתעו מהמהירות של ההתרחבות שלה. "Snowflake  ממכרת", כך אמר לי מנהל המכירות שלה. "ברגע שלקוחות מנסים אותה, הם רוצים עוד." היה יותר ביקוש מהצפוי עבור פלטפורמות אנליטיות בקרב ארגונים, ו-Snowflake פתחה את הסכר עם המודל החדש שלה לגבי צריכת משאבים וDelivery.
החברה צפתה את זה והשקיעה רבות ברכישת לקוחות, החלטה אשר באופן אירוני הביאה אותה למצב בעייתי. משקיעים ממוקדי מדדים הסתכלו על ההשקעה של Snowflake במכירות ביחס לרווח השנתי (new ARR), ולכן המימון של שנת 2016 היה צריך להגיע מהאנשים שעבדו בחברה עצמה. חבר׳ה, זה היה רק לפני ארבע שנים. המשקיעים שאתם רואים היום מצייצים לגבי ה- S-1  של Snowflake ומפזרים שמועות שונות על החברה הם לא מחזיקי מניות בחברה ולמעשה הם אלו אשר וויתרו על כניסה להשקעה של שנת 2016.
כיום, אחד המימדים הידועים ביותר של המודל העסקי של Snowflake הוא ה-NRR הסופרלטיבי שלהם (רווח נטו) שעומד על ACV של שש ספרות ויותר. כמו במקרה של עסקי טכנולוגיות צריכה אחרים, הנכס הזה מקורו במוצר עצמו. זה הבסיס של Snowflake וסימן ההיכר של עסקי נתוני-ענן אחרים. אני משקיע זמן רב עם סטרטאפים חדשים באקו-סיסטם הזה, והפוטנציאל עבור NRR על-טבעי, בדומה לשל Snowflake הוא אחד הדברים המרכזיים שאני מחפש.

מוסר(י) ההשכל של הסיפור

אני בתחום הזה מספיק זמן כדי לדעת שזה לא חכם להתלהב יותר מדי. אבל, האם יש משהו גדול יותר מ-Snowflake שמתרחש כרגע בטכנולוגיה הארגונית? החברה הפכה ליסודות של הארגון המודרני. ב-Wing, אנו מגדירים את הארגון המודרני כמקום עבודה דינאמי אשר בנוי על דאטה ומופעל ע"י אינטליגנציה מלאכותית. פלטפורמת נתוני הענן (Snowflake משמשת כאב-טיפוס) הופכת את הכל לאפשרי.

כמה מסקנות מהחוויה שלנו ומהמסע שלנו עם Snowflake:
• ניתן לקטלג חברות ומשקיעים הן בתור "לפני שזה מובן מאליו" והן בתור "אחרי שזה מובן מאליו". Snowflake כיום היא ללא ספק "אחרי שזה מובן מאליו" ומשכה אליה נחילים של אנשי "אחרי שזה מובן מאליו". יחד עם זאת, אם לא התמיכה של הבסיס של אנשי ה"לפני שזה מובן מאליו", לא היינו מנהלים את השיחה הזו כיום.
• אסטרטגיה הינה הכרחית, אבל הגורם האנושי הוא זה שמנצח. Benoit, Thierry  ו- Marcin לא היו מייסדים "אופנתיים", אבל הם היו מושלמים עבור Snowflake, וחלק מהשלמות שלהם היא הרעב שלהם לאמץ עזרה מאנשים אחרים. הם קיבלו בברכה את Mike בתור המנכ"ל המקורי שלהם, Bob אשר עזר להניח את הבסיס ולבסוף Frank אשר מוביל את הדרך למצוינות- בנוסף לחברי הצוות האחרים אשר מהווים כיום את הייתרון התחרותי האמיתי של החברה.
זה היה כבוד גדול לעבוד עם כולכם ב-Snowflake, ותענוג לראות את היצירה הקולקטיבית שלכם מתעצבת במהלך יותר משבע השנים האחרונות. כולנו ב-Wing מתרגשים ממה שהשגתם עד כה ומחכים בקוצר רוח לראות מה תעשו הלאה!

פורסם במקור בלינקדאין - ראו כאן